Стив Джобс

iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

Кто умел делать презентации лучше, чем основатель корпорации Apple? Секреты выступлений Стива Джобса раскрывает тренер по ораторскому мастерству, ведущий CNN и лауреат премии Emmy Кармин Галло. Детальный конспект его книги приводится ниже. Letyshops

 Стив Джобс

Детальное планирование и ключевая мысль

Публика ждет от тебя интересную историю, а не набор слайдов.

Забудь о компьютере и напиши план презентации на бумаге. Только после того, как готов «каркас», можно заниматься технической стороной вопроса (т.е. подготовкой слайдов).

Сценарист Нэнси Дуарте называет конкретные цифры: планирование доклада должно занимать в два раза больше времени, чем подготовка презентации на компьютере.

Начни с определения ключевой мысли, которую хочешь донести до слушателей. Она пройдет красной строкой через всю презентацию. По форме «месседж» должен напоминать сообщение в Twitter: быть коротким, запоминающимся и привлекающим внимание.

Если ты представляешь новый продукт или услугу, ключевая мысль должна разъяснять потенциальным клиентам их выгоду от покупки. Повтори мысль во время презентации несколько раз, чтобы она «засела» в головах слушателей.

Не забывай — после каждой презентации и люди, и журналисты ищут слова, чтобы описать увиденное. Правильно сформулированная ключевая мысль поможет им сориентироваться. На презентации самого первого iPhone в 2007 году Стив Джобс сделал всю работу за «акул пера». Тогда он дал им готовый заголовок: «Сегодня Apple изобретает телефон заново».

Надпись на заднем плане: "Apple изобретает телефон заново"
Надпись на заднем плане: «Apple изобретает телефон заново»

Повторенье — мать ученья

Как и в любом деле: если хочешь научиться что-то делать очень хорошо, нужно много практиковаться.

Упорные тренировки могут сделать харизматичным оратором любого человека. Стив Джобс репетировал выступления часами, иногда даже днями — до тех пор, пока доклад не был подготовлен идеально.

Репетируй до тех пор, пока подглядывать в «бумажку» больше будет не нужно. В случаях, когда без заметок не обойтись (например, при пошаговой демонстрации чего-либо), подготовь на бумаге для каждого слайда 3-4 коротких тезиса. Располагай заметки так, чтобы на них можно было взглянуть незаметно. Отличный вариант запомнить всё необходимое: «связать» в памяти ключевые понятия с картинкой со слайда. В нужный момент зрительная память подвести не должна.

steve-jobs-iphoneБыло бы здорово заснять себя в процессе подготовки к выступлению. Так легко заметить слабые места: ага, вот тут я немного занервничал, тут начал «заикаться», тут «сдох» голос. Исправь все ошибки. Также можно позвать друга и попросить его побыть твоим критиком.

Будь готов ко всему

Даже опытные выступающие неизбежно сталкиваются с проблемами. У одних PowerPoint отказывается открывать презентацию, у других зависает компьютер, у третьих пропадают слайды…

Если что-то пошло не так — сохраняй спокойствие. Если проблема не очевидна для окружающих — не извиняйся и не указывай на не, а просто продолжай дальше. Ошибка очевидна? Просто улыбнись и опять-таки продолжай. Публика прощает небольшие ошибки, если ты уверен в себе и переходишь к следующему пункту — многие даже отнесутся к тебе с симпатией. И наоборот — если ты даже при малейшем намеке на проблемы начнешь заметно нервничать, с этого момента уже никто не будет воспринимать тебя всерьез.

Еще один потенциальный «камень преткновения» — каверзные вопросы после презентации. Как к ним подготовиться? Используй «метод ведра». Сначала подумай о очевидных вопросах — тех, которые будут почти наверняка. Раздели их по тематическому признаку («разложи по ведрам») и для каждой темы придумай примерный ответ. Он должен быть достаточно общим, чтобы удовлетворить большинству возможных формулировок («попасть в ведро»). Когда тебе зададут вопрос, в котором есть уже обдуманное заранее ключевое слово, ты можешь спокойно «залезть» в подходящее «ведро» за ответом.

В такой ситуации однажды оказалась Хиллари Клинтон — перед назначением на должность госсекретаря США ей нужно было дать пресс-конференцию. Она прикинула, что журналисты наверняка спросят у нее что-нибудь насчет международного фонда ее мужа Билла Клинтона и возможных конфликтах интересов из-за работы на новой должности. Ответы, которые она подготовила, подходили ко многим возможным вопросам: «Я очень горда тем, что по итогам нынешних выборов номинирована на пост госсекретаря и очень горда тем, чего добились мой супруг и Clinton Foundation».

Привлеки внимание публики

Неважно, что именно за выступление — презентация, заявление для прессы, реклама и т.д. — тебе предстоит. В нем должен содержаться четкий ответ на ключевой вопрос, который себе задает каждый слушатель: «Почему вообще меня должно это заинтересовать?!». Ответ на этот вопрос прост — ты предлагаешь слушателям решение их проблемы.

Чтобы сделать это, сначала следует рассказать о своей проблеме. Опиши ситуацию, расскажи о людях, которые расстроены отсутствием продукта вроде твоего или вынуждены довольствоваться лишь «ограниченной» продукцией твоего конкурента.

"Клавиатуры - ужасная штука, iPhone - гораздо лучше!"
«Клавиатуры — ужасная штука, iPhone — гораздо лучше!»

Готово? Теперь самое время представить главного героя истории и решение проблемы — твой продукт. Откажись от специальной терминологии и пустых фраз — объясни просто и доступно, почему и как он это делает. То, что ты скажешь на этот счет — ключевое высказывание, которое публика должна запомнить. Так что повтори его в процессе доклада хотя бы один раз.

Когда Стив Джобс представлял iPod, в начале своей презентации он сделал упор на то, насколько неудобно раньше было слушать музыку. И правда — ведь портативный CD-плеер неизбежно нуждался в дисках. А затем на сцене появился «избавитель» в виде iPod — ведь в памяти его внутреннего накопителя можно было хранить сотни песен, а сам плеер помещался в карман любых джинсов.

Правило успешного доклада: то, что ты продаешь (или «продаешь») должно создать у людей впечатление, что тем самым они улучшат качество своей жизни и избавятся от проблемы — той самой, которую ты так ярко описал. Лучше делать это с увлечением, страстью, неравнодушием — Стив Джобс всегда выглядел по-настоящему вдохновленным тем, что его продукты могут решать важные проблемы. Увлеченность, пылкость — важная черта, которая роднит всех успешных ораторов.

Будь проще

Мозг человека — ленивая штука, так что лучше его «не перегружать» без лишней на то необходимости. Презентация должна быть по возможности «удобоваримой» и простой для аудитории.

Упрости слайды настолько, насколько это возможно. На слайд хватит и одного тематического пункта. Не забывай, что публика обращает внимание на сказанное, а не на написанное. В этой связи логичен отказ от перечислений и длинных предложений.

Бери пример со Стива Джобса! Слайды главы Apple, бывшего большим любителем минимализма, часто состояли из одной-единственной картинки или слова. Слайд должен быть визуально очень сильным — а если картинку еще и связать с нужными словами, запомнится такая ассоциация «на ура».

Цена на самый первый iPhone (с 2-летним контрактом)
Цена на самый первый iPhone (с 2-летним контрактом)

Тот же принцип работает и для твоей речи: говори просто, используй понятные слова, избегай жаргонизмов и модных словечек. Никогда не забывай, что ты вышел для того, чтобы помочь людям, а не чтобы продемонстрировать уровень своей интеллигентности.

Употребляй проверенные временем риторические приемы: аналогии, метафоры и т.п. Стив Джобс как-то высказался о миниатюрном плеере iPod Shuffle так: «Он легче и меньше, чем упаковка жевательной резинки».

Осторожно, цифры!

Они полезны для того, чтобы подкрепить твои аргументы. Но все хорошо в меру: в потоке цифр можно и «утонуть».

Упрощай данные при помощи тех же аналогий и метафор. Это особенно важно, когда речь идет о больших и не очень понятных цифрах. Когда корпорация IBM представила сверхбыстрый компьютер The Roadrunner, то описала его скоростные возможности не только характеристикой «петафлоп в секунду», но и сравнением: чтобы сравниться с ним по скорости, понадобилась бы гора ноутбуков высотой в 1,5 мили (2,4 км). Что такое один петафлоп, многие представляли себе с трудом, а вот аналогия со стопкой ноутбуков высокой в два с половиной километра запомнилась многим.

Когда Стив Джобс представлял iPod, он не просто сказал, что у его плеера есть 5 ГБ встроенной памяти, а вес равен всего 184 граммам. Джобс заявил, что на iPod можно хранить до 1 000 песен. Затем он показал, насколько компактным получился iPod — просто положил плеер в карман джинсов. «Картинка» плеера в кармане и имеющая значение для каждого фаната музыки фраза «1 000 песен» была сразу же поняты и надолго остались в памяти публики.

Стив Джобс представляет iPod
Стив Джобс представляет iPod

Правило трех

Один из ключевых концептов в теории коммуникации. Согласно правилу, список из трех элементов эффективнее — он воспринимается более естественно и запоминается лучше, чем список любой другой величины.

Стив Джобс говорил, что iPhone вобрал в себя черты сразу трех устройств (iPod с сенсорным экраном, мобильного телефона и Интернет-коммуникатора. Джон Кеннеди называл три предпосылки, необходимые для победы США в космической гонке. Ты тоже ждешь третьего примера, ведь это было бы так естественно :).

maxresdefaultКак правило, люди могут запомнить как раз три важных пункта из презентации. Чтобы воспользоваться этим эффектом, создай список из пунктов, которые хочешь донести до слушателя, и объедини их в три ключевых мысли. Вкратце назови и обрисуй их сразу в начале презентации. Так ты создашь своего рода план. Придерживайся его в течение всего выступления — так публике будет проще следить за твоими мыслями и запоминать их.

«Вот это да!»

Если ты хочешь сделать презентацию по-настоящему незабываемой, людей нужно поразить, вызвать у них эмоциональную реакцию. Присутствующие могут забыть содержимое слайдов, твои слова — но никогда не забудут яркие ощущения.

Во время презентации первого MacBook Air Стив Джобс… просто достал свой новый ноутбук из конверта — настолько компактным было устройство.

MBA4

10-steve-jobs-2008-apple-macbookСлишком сложный пример, ведь не каждый может создать сверхтонкий ноутбук? Тогда как тебе слова крестьянина, только что добившегося запрета на применение опасного пестицида? Он говорит: теперь я могу обнимать своих детей сразу после работы — ведь они больше не смогут отравиться ядом с моей одежды.

Хорошо отрепетированное и необычное для слушателей, эмоциональное представление продукта — важная часть успешной презентации.

Не забывай о «простоте» языка и яркости оборотов. Рассказывая о новом интерфейсе настольной операционки OS X, Джобс сказал: новые кнопки хороши настолько, что их «так и хочется облизать».

Впечатление важнее содержания

Ученые говорят: невербальные сигналы тела и интонация оказываются важнее, чем суть сказанного. Именно поэтому во время выступлений Стив Джобс просто излучал уверенность и казался непререкаемым авторитетом.

Веди себя как профи — и ты им станешь. Не прячься за трибуной, не считывай монотонным голосом текст с «бумажки»! Откройся публике, ищи визуальный контакт с присутствующими, сопровождай доклад энергичными жестами и мимикой, делай «мхатовские» паузы, меняй громкость голоса и его интонацию — добавь в речь напряжения!

Значение имеет даже одежда. Действует простое правило — одевайся так, как профессионал, которым ты хочешь стать. Ну, здесь Стив Джобс — не лучший пример :).

Steve-Jobs-odezhda

Чтобы найти свои слабые места, репетируй — и не забывай записывать себя на видео. Помни, что энергию ты должен излучать даже во время «тренировочных» прогонов! Постарайся создать впечатление, что ты не только хочешь рассказать публике что-то полезное, но заодно и развлечь людей.

Разнообразие в подаче материала

«Оживи» свое выступление с помощью разных средств — фото, видео, реквизит и т.п. Так ты донесешь свое послание до самых разных людей. Ведь у каждого из нас есть свои предпочтения в плане получения новой информации: кто-то лучше усваивает ее из видеоряда, кто-то — на слух, кто-то — «на ощупь».

Отличный способ донести до собравшихся лучшие черты своего продукта — небольшая демонстрация его возможностей. Когда Стив Джобс представлял iPhone, он открыл Google Maps и прямо со смартфона нашел ближайшую кофейню Starbucks, а затем «для смеха» заказал там сразу 4 000 порций латте макиато. Публика посмеялась — и, конечно, запомнила.

Используй видео и демонстрации возможностей своего продукта как «паузы», во время которых публика может расслабиться, отдохнуть, немного «переварить» сказанное, а затем внимательно слушать дальше. Последний пункт особенно важен — ведь человек в среднем может сосредоточиться на предмете в течение 10 минут, после чего его внимание неизбежно начинает «уплывать».

Зови гостей!

appleteam-1Зачем звать на сцену кого-то еще? Три важные причины:

  1. Разнообразие. Даже если мы слушаем выдающего оратора уровня Стива Джобса, со временем он нам наскучит. Один и тот же человек, и говорит и говорит… В этой связи логично «развлечь» людей появлением других людей — своих сотрудников, партнеров и т.д. Когда Стив Джобс в 2005 году сообщил о том, что в iTunes доступны все альбомы Мадонны, на связь неожиданно вышла сама певица и рассказала о том, что думает по поводу нововведения Apple. Тогда это выглядело как свежий и удачный ход.
  2. Иногда кто-то разбирается в конкретном вопросе лучше, чем вы. Когда Apple представляла свой новый ноутбук в корпусе из куска алюминия, Джобс попросил объяснить технологию дизайн-менеджера.
  3. Мнение довольных клиентов — идеальный способ что-то продать. В идеале их лучше попросить рассказать о своем положительном опыте «вживую».

Не забудь о том, чтобы поблагодарить своих сотрудников, партнеров, клиентов и публику в зале. Так ты создашь о себе хорошее впечатление и докажешь, что умеешь воздать людям должное.

…Лучшая работа Мастера — презентация iPhone 2007 года на русском языке (видео):

Будьте в курсе полезных новостей — присоединяйтесь к Полезнеру в Twitter и ВКонтакте!

P.S. Загляните на главную страницу блога — там вы найдете ещё больше занимательных статей!

Другие книги из проекта «Конспект»: